主持人：首先请您介绍一下思特莱斯这个品牌
应董：思特莱斯是EKORNES公司1971年注册的一个品牌，EKORNES公司是1934年成立的一家企业。EKORNES在北欧地区是规模最大的家居企业。所有的联营厂都在挪威本土，有7个联营厂，近1700个员工。他们这家企业所拥有的品牌除了EKORNES，还有STRESSLESS(思特莱斯)，还有SWANE(天鹅)这个品牌，是做高端的床垫的。我们在中国主要是推广思特莱斯这个品牌。这家企业每天生产1700个椅子，没有库存，发往全世界各地。它的产品在全世界各地三十八个国家在销售，已经累积在全世界富裕发达国家销售了37年的历史，五百五十万个椅子。尤其是近十年来，每年以百分之十几的速度在增长。它的产品在37年的时间当中，在不同的文化背景，宗教背景、气候、人文环境当中都能够持续地受到欢迎，我觉得这样一个产品是一个有生命力的产品。

主持人：我了解到当时思特莱斯研发这个产品的时候，其初衷是设计和生产一把供人们舒服地看电视的椅子，当时的情况是怎样的呢？
应董：上世纪70年代左右，是电视机在全世界逐步进入家庭，普及的时候。人们坐在家里看电视的时间越来越长。而当时市场上并没有一把适合看电视的沙发椅。于是，EKORNES公司就抓住了这个商机，研究开发了一种以舒适为核心、能随坐姿变化而不断提供舒适的休闲沙发，并缔造了STRESSLESS（思特莱斯）这个品牌。产品一上市，立刻受到消费者的广泛接受。于是，这样的设计理念和设计原理被应用到其他产品系列，就从一把单个的看电视的单人的舒适椅逐步发展到家庭影院沙发和客厅的组合沙发。目前，思特莱斯的产品已经形成完整的产品系列，有非常多的产品组合方式，可以满足任何房型、任何客户的个性化要求。

主持人：单人的休闲椅是思特莱斯的经典产品吗？

应董：单人的全皮休闲椅是以沙漏形的圆形木底盘为特征的。沙漏形已经成了思特莱斯的商标之一。这种木底座的休闲椅是思特莱斯全球畅销38年的经典款式。有多达十二种不同款式，每种款式都有二种以上尺寸，为不同身材、不同舒适要求的顾客提供量身定做的产品。另外，有7中不同的木色和50多种皮色，任何顾客都可以选择完全个性化的产品。
而我们现在坐的“爵士”是在全球上市的新产品，“爵士”采用铮亮的不锈钢和皮面代替了经典的木质底座，它保留了所有经典产品的舒适特性和功能特征，同时非常时尚和亮丽。这一设计在2008年获得了挪威王国的设计部颁发的卓越设计奖。明后年会延着这个系列会推出更多的系列的产品。

主持人：大家都知道思特莱斯是stressless，舒适是它一直以来的诉求，除了舒适这个概念之外，思特莱斯还倡导什么？

应董：人们对沙发的诉求主要是两个方面，一个是坐感，一个是设计感。坐感是第一位的，从普通椅子到软包的沙发，实际上人们在追求一种舒适感。所以，舒适是沙发的核心价值所在。当然，在考虑舒适的同时，我们还要去追求它的设计感。沙发的线条、造型、颜色、面料等要跟整个家居环境相匹配，才能营造出一个很温馨的家的感觉。能同时满足人们对沙发的这两个诉求，就是好的、上乘的产品。思特莱斯在追求舒适的坐感方面几十年来孜孜不倦，达到了世界上的最高境界。同时，在产品设计的审美方面也是精心考虑的。首先，从风格来讲，它是北欧的风格，北欧的风格是简约为主，这种风格耐看。沙发是耐用消费品，起码坐十年。十年强调的是耐看，越看越好看，越看越有味道。这是所有的思特莱斯产品外观设计所遵循的要点，简约但不简单。我们的产品有三大系列，第一大系列产品就是单人的休闲椅，第二大系列就是家庭影院，专门供人坐在那里看电视的。第三个是客厅的组合沙发。这三个系列每一个都有很多的款式和组合方式。单人休闲椅系列有12种款式，每种款式有二个或三个尺寸，有7种木头的颜色，有五十多种皮的颜色，所以选择度非常高。为什么要有7种不同的木头颜色，是配家里的地板，木头的颜色配皮的颜色。比如，绿的皮面配纯天然榉木色会非常好看，再配上家里的地板你才能组合出最好的搭配。包括不同的款式，有些款式线条比较平整，相对来讲质地比较硬一些，有些款式比较软。这是满足不同人的需求。既然是讲舒适，那么舒适一定是个性化的，不可能千篇一律。你觉得舒适的东西未必我觉得舒适，每个人都有自己对舒适的理解，要选择自己觉得最舒服的椅子，你必须在不同的大小、款式、颜色的组合下才能选到最合适自己的称心如意的椅子。我们的沙发系类也有十多种款式，不同的款式归类到两种尺寸，大的和中的。所有这些款式的沙发都可以定做成传统的1+2+3，也可以做成转角，有低背的，有高背的。每种款式的沙发都可以配风格相同的单个休闲椅，放在一起很和谐。我们的家庭影院可以用三角桌连成一个弧面，也可以用连接器连成一个弧面。思特莱斯是用标准化的生产来满足个性化的需求。只有标准化的生产才能保证质量、才能提高产量，才能降低生产成本。但人的需求总是个性化的，家里的房型也是个性化的，所以就必须用标准件来进行各种的组合搭配，这样才能满足个性化的需求，这是我们的宗旨。这一点做的相当用心，这样确实能够解决绝大部分的需求。

主持人：上周一思特莱斯在北京开新店，现在国内多少家分店，下次的开店计划会选在哪个城市？
应董：在国内8个城市已经进入了我们的产品，一共有十个店。在中国我们在30多个省份当中选择了15个省市，有些省可能不止一个城市适合开店。所以这样大概框定了20个城市作为我们5年内开店的一个计划，大概开30个店。差不多在明年年底之前在全国15个省市里面将近20个城市开30家店这样一个计划。

主持人：今年国外发生了金融危机，中国政府启动了一系列的政策来拉动内需，思特莱斯在中国市场的策略有没有做了相应的改变？
应董：我觉得从世界的宏观经济来讲，它会有一定的时间周期，经济周期现在处于低谷，我对国际的经济状况特别是中国的经济状况我有自己的理解，我不悲观。自由市场的经济体系从来没有像现在受到过这么多的政府的关注，20国联合起来来干预经济环境，我觉得会起到很好的作用。我觉得中国政府出台了一系列的政策，会大大地提升中国消费者的信心。中国的农村市场有非常大的潜力。家居行业主要是看你的产品内涵是怎样的。如果说产品是同质化的，在经济好的时候，依靠价格竞争，在经济状况不好的时候，它就会受到冲击。但如果是好的产品，本身在市场上老百姓所喜欢的，我觉得不会有太大问题。具体到我们的产品我更有信心，我认为我们的目标客户都是中高端以上的，对他们来讲我们的沙发比起他们投资于房产、珠宝来讲，不算是很贵的。从这个方面来讲，也是一个如何做营销的问题。只要营销，市场宣传能做好，好的东西应该会有很多人去喜欢。

主持人：思特莱斯进入中国市场，产品结构是否结合中国的文化来考虑？
应董：中国的文化实际上还是比较悠闲、舒适的。中国人也比较喜欢玩的，室内活动比较多，外国人喜欢体育、冒险、远足。中国人喜欢待在家里。打牌、跟家人聚会。所有这些室内的活动都需要好的沙发和舒适的环境。我觉得中国的文化当中跟舒适是密切相结合的。我们现在的消费者也越来越成熟。现在更多的商务活动基本上都在一些高档会所。家里就变成一个跟家人分享的空间。我们的一句广告语：“stressless life- is all about comfort.”这种生活方式就是区别于公共场合的，区别于你当老板的、区别于你当政府官员的。而是下班以后没有任何紧张的、放松的一种生活方式。没有紧张的、舒适的这种生活方式是我们要逐步在富裕的人群当中逐步营造的。

主持人：您刚刚提到思特莱斯倡导舒适、放松的生活方式，你们如何去引导消费者的呢？
应董：对于我们的消费者来讲，很可能以前他们没接触过这样的产品，有可能他们认为买红木家具能够增值，他们没想像到还有这样的产品，对我们来讲，我们唯一的手段就是体验，我们欢迎所有的消费者到我们店里来坐。我们一把椅子要2万多，一套沙发要20万，但是我们依然欢迎所有的人来坐，来体验。通过坐让他体会到舒适是多么地重要，让他们知道世界上还有这么舒适的椅子。

主持人：您对国内的高端市场怎么看？

应董：中国国内的高端消费者在人群中比例不高，但绝对数不小。有一个统计说中国差不多有200多万富裕人群。标准是20万以上年收入，两套以上的私有住宅。这个比例每年都会增高。中国的高端市场有很大潜力，但因为高端人群密度比较低，所以做营销要花比较大的力气，。

主持人：思特莱斯除了开店以外，还有一些其它什么营销手段？
应董：开店是一个主要的营销手段，没有店客人就无法坐下来了解这个产品。我们在品牌建设上也会有一些手段，我们在专业杂志上做广告，户外广告，除了广告以外，我们还做很多赞助，产品赞助和赞助一些活动。归根到底我们的营销是体验式营销。第一个是想尽办法把吸引到我们的目标客户，然后把他们引进到我们店里来，第二个就是我们送上门。
主持人：非常感谢您接受我的访问。