本文是车建新总裁为中欧国际工商学院柏唯良(Burgers, Willem P.)教授的新书所作的序言。柏唯良是中欧国际工商学院市场营销学与战略学教授、中欧拜耳医药保健市场战略教席教授，荷兰人，他为(E)MBA 和短期培训课程讲授市场营销学与战略学课程，同时还在哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。其研究与著述集中于市场营销、战略与国际商务领域。他最近的成果发表于《战略管理》杂志、《加州管理评论》、《组织行为与人类决策过程》杂志、《中国商业评论》等著名刊物, 并于 2004 年出版过《细节营销:市场营销中你所不知的一切》一书，最近他又将有最新力作著书。

 

      听柏唯良教授讲课，是一种享受。形象地说，不是讲课，是表演。他机智、诙谐的语言，配上朱宇老师珠联璧合的翻译，天衣无缝犹如双簧。一扬眉，一投足，下面欢声笑语，前仰后翻。

他的课程人气爆棚，已经表明他是营销《营销学》的专家。

 

      好东西应该分享。我听了柏教授的课后，随即组织红星美凯龙全体高层和营销骨干去中欧培训，柏教授单独为我们开了两天小灶，给我们公司这两年的经营打下了良好的基础。

 

      柏教授的《细节营销》一书，我拜读再三。而且人手一册，已成为我们红星美凯龙营销骨干的必读经典。室雅何须大，书好不在厚。该书言简意赅，高度浓缩。清晰的思想用清晰的文字表达，深奥的道理用浅显的语言表达，枯燥的理论用生动的例子表达。如同压缩饼干，掰下一块，可以泡一大碗。

 

      柏教授的书可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。

 

      我喜欢柏教授生动活泼的授课风格。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用不正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。

 

      我和同事交流营销心得时，也有个调侃的说法：会谈恋爱就会搞营销。

 

     营销与恋爱道理相通。因为，人同此心，心同此理，不过是表现领域不同罢了。

 

      人多的饭店总有人愿意排队，花花公子身边总有好奇心强的女性跃跃欲试。是谓从众心理。

商品因为抢购立马变得紧俏，听说已经有人相中顾客赶紧掏钱；恋爱有人插足爱得更热烈，消除情敌威胁的常用方法就是催对方结婚。

因为，人都怕失去。

 

      有付出，才珍惜。必胜客喜欢让顾客排长队，好不容易等个位子，你就会多坐一刻多消费。人们更加珍惜来之不易的东西。

 

      营销高手都深谙顾客需求，正如坏男人最懂女人心。营销与男女打的都是心理战。

 

      柏教授特别强调细节营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系。叫看透。

 

      世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，许多东西观察事物的结构就能明白。

 

      营销的基础是对人心、人性的洞察。体验顾客的体验，感受顾客的感受。不是每件事都要亲身经历，体验别人的体验，就是经历别人的经历。

 

      我特别鼓励我们的营销骨干养成反省细节的习惯。细节即结构，细节即构成。养成琢磨细节的习惯，凡事都能说出个一二三。这件衣服好看，好在哪里？这套家具差劲，差在哪里？顾客喜欢什么？为什么不来？分析出来，归纳出来。解剖事情细节，一天获得的经验胜过一年。

 

      该书有个重要观点，服务是最好的营销。这点我也非常认同。如果借用《孙子兵法》中的说法，我觉得，服务是正，营销是奇。

 

      有人开玩笑说，有了营销学以后，生意越来越难做。许多活动完全是噱头，设计的花样越多，顾客越不相信。顾客不是傻瓜，把别人当傻瓜，自己才是真正的傻瓜。的确，营销之术不可滥用，还是要以服务为本。

 

      奇正之术，交相为用，奇多了就成了邪。以正合，以奇胜。守正出奇，才能无往不胜。

（红星美凯龙CEO 车建新）